La commercialisation d'un programme immobilier en Bail Réel Solidaire (BRS) diffère significativement des méthodes traditionnelles. Découvrez comment adapter votre stratégie commerciale pour ces projets spécifiques.
Communiquer les spécificités du BRS avec clarté
La première étape consiste à informer correctement sur les particularités du dispositif :
- Présentation pédagogique de la dissociation foncier/bâti
- Explication transparente du mécanisme de redevance
- Communication claire sur les plafonds de ressources applicables
- Mise en avant de l'obligation d'occupation en résidence principale
Outils de communication recommandés :
- Supports visuels expliquant le fonctionnement du BRS
- Simulateurs de prix et de mensualités incluant la redevance
- Documentation simplifiée sur les avantages fiscaux (TVA réduite, exonération partielle de taxe foncière)
Identifier et cibler les acquéreurs potentiels
Contrairement aux programmes classiques, le public cible est précisément défini :
- Locataires du parc social souhaitant accéder à la propriété
- Ménages en attente de logement social de type PLS/PLI
- Jeunes actifs et familles aux revenus intermédiaires
- Résidents locaux aux revenus modestes
Canaux de prospection adaptés :
- Partenariats avec les bailleurs sociaux locaux
- Information via les services logement des collectivités
- Signalétique spécifique sur site ("Devenez propriétaire à prix maîtrisé")
- Sessions d'information collectives avec témoignages d'acquéreurs
Mettre en confiance les futurs acquéreurs
Face à un dispositif encore méconnu, l'accompagnement est primordial :
- Organisation de rencontres avec les futurs voisins et l'OFS
- Présentation détaillée par l'architecte et les experts
- Implicatio d'acteurs institutionnels (ADIL, notaires spécialisés)
- Démonstration concrète des économies réalisées via des études de cas
Équilibrer transparence sur les avantages et les contraintes
Présentez honnêtement :
- Les bénéfices : prix d'acquisition réduit, qualité constructive, emplacement privilégié
- Les obligations : encadrement de la revente, redevance mensuelle, implication dans la gestion
- Les garanties : accompagnement sur la durée du bail, sécurisation de la valeur du bien
Structurer un parcours client spécifique
La complexité du BRS nécessite un accompagnement renforcé :
- Phase préliminaire : vérification d'éligibilité et pédagogie sur le dispositif
- Réservation : signature d'un acte tripartite (ménage/OFS/promoteur)
- Construction : suivi personnalisé avec points d'étape réguliers
- Post-livraison : interface entre acquéreurs, syndic et OFS
